Doveva essere un passaggio all’insegna della continuità operativa, ma per molti gestori EG Group si sta trasformando in un vero e proprio shock commerciale. A seguito del trasferimento della gestione delle Esso Card a Edenred, numerosi operatori segnalano crolli dell’erogato anche superiori al 50%, con effetti immediati e pesantissimi sui conti economici dei punti vendita carburanti.
Il passaggio delle Esso Card a Edenred: cosa era stato annunciato
Il passaggio era stato presentato come un’operazione lineare e con l’intenzione di limitare gli impatti negativi sulla rete. Ma è evidente che cosi non è andata. Le Esso Card sarebbero passate ufficialmente a Edenred dal 1° gennaio 2026, in forza di un accordo di licenza del marchio Esso siglato da Edenred nell’ambito della partnership strategica con IP – Italiana Petroli, titolare del brand.
L’obiettivo dichiarato era garantire la continuità del servizio carte carburante, mantenendo la riconoscibilità della Esso Card su scala nazionale. La gestione dell’offerta sarebbe stata affidata a Edenred Mobility, la divisione del gruppo dedicata alle soluzioni di mobilità e alle flotte aziendali.
Nelle comunicazioni ufficiali l’operazione veniva descritta come un rafforzamento del mercato delle carte carburante, capace di unire la forza di un marchio storico alla visione orientata all’innovazione e alla sostenibilità di Edenred, con un messaggio rassicurante rivolto soprattutto ai clienti professionali e corporate.
La realtà nei piazzali: perdite di volumi fino al 50%
La situazione che emerge oggi dai punti vendita racconta però uno scenario completamente diverso. I gestori EG Group denunciano una drastica riduzione dei volumi legati alle carte carburante, con clienti corporate che non transitano più sugli impianti o che si sono spostati verso reti concorrenti.
In molti casi, la perdita di erogato attribuibile al passaggio delle Esso Card a Endered viene stimata tra il 30% e il 50%, con punte ancora più elevate in alcuni territori. Un calo che non può essere considerato fisiologico o temporaneo.
Per i gestori, le carte carburante rappresentano una quota strategica e stabile dei volumi, spesso pianificata su base annuale. La loro improvvisa contrazione si traduce in meno litri, meno margini e maggiore esposizione economica, in un contesto già segnato da costi crescenti, margini compressi e forte pressione competitiva. Oltre all’incertezza derivante dall’entrata in campo del consorzio.
Una transizione gestita senza visione: il nodo centrale
Il nodo centrale della vicenda non può essere scaricato sulla rete. La responsabilità è interamente riconducibile a chi, all’interno dell’azienda, ha gestito la transizione delle Esso Card in modo tardivo oltre che poco lungimirante, facendosi trovare impreparato e senza valutare adeguatamente gli effetti operativi e commerciali sui punti vendita.
Una gestione superficiale del passaggio che oggi presenta il conto. A pagarlo sono innanzitutto i gestori, che vedono evaporare volumi storicamente consolidati, ma anche chi ha acquisito la rete EG, puntando su determinati target di erogato che, alla luce dei dati attuali, stanno già venendo ridimensionati al ribasso. Un aspetto che rischia di incidere anche sulle valutazioni industriali e finanziarie dell’operazione.
Dove c’è il gestore, le vendite tengono
C’è però un dato che emerge con chiarezza dal territorio e che viene confermato anche da alcuni responsabili commerciali: laddove è presente il gestore, le vendite continuano a tenere. Il presidio umano, la relazione con la clientela e la gestione attiva del punto vendita restano fattori decisivi di stabilità, anche in una fase così critica per la rete.
Impianti automatizzati in maggiore difficoltà
Ben diverso il quadro degli impianti automatizzati, che al crollo dei volumi legati alle carte carburante sommano gli effetti di una politica prezzi meno competitiva su tutta la rete EG. In questi casi, la combinazione tra perdita della clientela corporate e prezzi fuori mercato amplifica le difficoltà, rendendo il calo dell’erogato ancora più marcato.
L’unico auspicio, a questo punto, è che da questa vicenda si riesca a recuperare non solo l’erogato perso, ma anche una visione più consapevole e responsabile del settore, capace di valorizzare realmente la rete. Continuare a gestire le transizioni in modo approssimativo e a comprimere il ruolo del gestore rischia infatti di produrre un danno strutturale, soprattutto in quelle aree dove già oggi si assiste alla progressiva distruzione di quel valore aggiunto rappresentato dal presidio umano, dalla relazione con la clientela e dalla capacità del gestore di tenere in equilibrio vendite, servizio e territorio. Un patrimonio che, come dimostrano i dati, quando viene messo in condizione di operare continua ancora a fare la differenza.
Il disastro commerciale riguarda tutti gli impianti a marchio Esso, non solo gli E.G. Clientela storica evaporata nel giro di una notte e nessuna opzione per far fronte alla emorragia di erogati aggravata anche dalla perdita della campagna loyalty Payback.
Non è difficile immaginare che arriverà anche la fuga dei gestori e dei presidianti impossibilitati a sopravvivere ad una tale perdita di introiti.